Una puerta para los morosos

Si usted tiene calificación triple A en su historial crediticio, nunca lo han reportado en las centrales de riesgo, tampoco se ha colgado en un préstamo y recibe constantes llamadas para ofrecerle tarjetas de crédito o portafolios financieros, usted no puede ser cliente de Refinancia.
Esta entidad, que desde su apertura ha tenido un vertiginoso crecimiento, sólo compra cartera de individuos con atrasos en sus obligaciones financieras y con mala trayectoria crediticia, ellos son su nicho de mercado. “Nosotros los tratamos como clientes, no como deudores, y ese concepto cambia muchísimo la manera como interactuamos”, explicó su creador y presidente, Kenneth Mendiwelson.
La fórmula es aparentemente sencilla: adquirir cartera vencida al sector financiero hasta un 20% por debajo de su valor comercial, para luego buscar a los morosos y concertar con ellos una forma de pago, con una tasa en promedio de dos puntos por debajo de los créditos de consumo.
Sin embargo, en el fondo es un complejo sistema de análisis, estadísticas y lógica numérica para saber a quién y a cuánto comprar cada clase de portafolio.
Mendiwelson aclara que ellos no son una entidad de cobranzas, porque éstas trabajan con las mismas políticas de los bancos, a diferencia de su empresa, que tiene propias reglas y principios.
En una de las llamadas salas de negociación, acondicionadas con pequeños sofás negros, que tiene Refinancia en Bogotá, estuvo Blanca Nubia Sánchez en enero de este año, después de la ruptura con su pareja, y bajo el riesgo de ser embargada por AV Villas, por un saldo de aproximadamente $2 millones, con el que completó para pagar un lote.
La separación y la falta de empleo fueron los causantes, según Sánchez, de 39 años, del atraso con la entidad financiera, por lo que fue incluida en un paquete de obligaciones sin pagar vendido a Refinancia, donde ahora cancela $250.000 mensuales. “No me pusieron abogados ni nada de eso, ellos entendieron cuál era mi forma de pago, y yo misma fui quien puse mi cuota, ahora lo importante es quedarles bien”, asegura Sánchez, quien deriva su sustento de un puesto que montó en la plaza de mercado de Ibagué.
“Aquí ofrecemos un trato digno a la persona, acá lo invitamos, lo escuchamos, le entendemos su dificultad actual y nos ajustamos a la realidad que está viviendo ese individuo”, dice Mendiwelson.
A la fecha, Refinancia ha comprado 37 portafolios a más de 15 instituciones financieras por un total de $1,6 billones, lo que se traduce en 165.000 clientes, personas naturales que son incluidas en ventas de carteras colectivas, porque no trabajan con empresas morosas. Son 200 asesores en todo el país, en sus oficinas en Cali, Bucaramanga, Barranquilla y Bogotá, que se encargan de escuchar a los clientes y crear alternativas para el pago de su deuda. Sin embargo, Refinancia no se salva de los reincidentes que tienen que volver a financiar, por lo que ellos mismos tienen una cartera que oscila entre el 8% y 10%.
“Si se nos cae, es porque algún error estamos cometiendo”, opina Mendiwelson.
Para el Presidente de esta compañía, el deudor moroso colombiano es en general buena paga, y si se atrasa, es por alguna dificultad de empleo, salud o familiar.

Canales de fondeo
Una vez ubicada la cartera que se adquirirá y los clientes a quienes se les cobrará, falta el ingrediente final de la receta: el inversionista que tiene el capital para adquirir las millonarias carteras a los bancos, que implican transacciones con muchos ceros, y a quienes se les ofrece una rentabilidad superior a la del promedio del mercado.
De cuatro vertientes provienen los recursos de Refinancia: dineros privados, fondos de capital, bancos de inversión internacional, y de laventa de carteras colectivas a inversionistas institucionales, llamada GS Refinancia, la cual se constituye hoy en su principal fuente de fondeo. De todos éstos hay por lo menos US$80 millones de inversión extranjera.
Mendiwelson explica que tienen cuidado especial con cualquier operación que pueda comprometer la ética de Refinancia, por eso, el nivel de transparencia y de relaciones es muy ordenado. “Hemos tenido mucha consultoría, prevención frente a los lavados de activos. Es un nivel de sofisticación avanzado”, dice.
El Fondo Transandino Colombia es uno de los inversionistas que por medio de una participación minoritaria en Refinancia invirtió en la compañía, entre otras razones, porque vio que es un negocio virgen en Colombia, donde hay una materia prima de cartera vencida de los bancos, y la cual no tenía una solución completa que le brindara un tercero como Refinancia, que les ofrece buena rentabilidad con un nivel de riesgo medio.
Para el director del Fondo, Héctor Cateriano, esta compañía “ha desarrollado un modelo depurado que establece una valoración apropiada para la compra de estas carteras y tiene mecanismos integrales para su recuperación”.

DE LAS AULAS DE HARVARD
Mendiwelson resalta por su juventud, en una oficina contraria a su personalidad: seria, acartonada y un poco aburridora. Algunos de sus empleados le dicen como sus amigos, Kenny y otros, muy pocos y casi siempre los nuevos, lo llaman doctor. A todos los saluda con una buena sonrisa, por su nombre.
Dentro de las revistas, libros y documentos que están en la biblioteca de la sala de juntas, hay uno que cobra particular importancia. “Cómo administrar cartera mala en Colombia” es la tesis de grado de Mendiwelson cuando terminó en el 2002 un MBA en Harvard y donde se gestó la empresa que ahora preside.
Después de un lustro en EE.UU., este bogotano, de 37 años, regresó a pulir su proyecto con experiencia. Por eso, antes de lanzarse al agua trabajó en la firma consultora Mckinsey & Company, donde profundizó en la problemática del sector bancario. Frente a su corta edad y gran éxito, dice que es una mezcla de sus ideas innovadoras con la experiencia, reconocimiento y contactos de “los pesos pesados”, como llama a sus miembros de junta.
“Quise encontrar una alternativa real que se pueda construir en Colombia. Mi intención era volver con una idea innovadora y que contribuya –suena filantrópico, pero no lo es tanto– como modelo de rol, crear algo de talla mundial, bien hecho, para que inspire a otros a hacer otras cosas”, afirma Mendiwelson.
En el 2005 le dio vida a Refinancia en una oficina subarrendada, de dos por dos metros, en el norte de Bogotá, con dos empleados y 8.000 clientes. Hoy, esta compañía, que por año se ha duplicado, tiene la mitad de un edificio en el centro de Bogotá.
Pero Mendiwelson quiere ir más allá de refinanciar la deuda de sus clientes, para crear una relación a largo plazo con ellos; por eso, el siguiente paso de crecimiento de su compañía es ofrecerles un crédito a quienes ya pagaron. No son una competencia para el sector bancario, sino un complemento, porque trabajan con individuos que no son atractivos para el sector, dado que vienen con mala calificación de riesgo.
Para Emperatriz Castillo, presidenta del Comité para la Defensa del Usuario Financiero de Colombia (Comdefin), si bien esta compañía es más flexible con el cliente, critica el hecho de que no revele el monto en el que compra la cartera, porque la ley establece que el cliente no está obligado a pagar más de lo que el cesionario pagó por la cartera.
“Si usted pregunta a Refinancia a cuánto compró la deuda, le van a decir que lo compraron en un paquete, de esa manera siempre le van a ocultar a la persona cuánto fue que pagó”,  señala Castillo.
Ahora bien, Refinancia compra un portafolio a los bancos, que son considerados pérdida para ellos, y lo que es claro es que el usuario no paga más de lo que adeudaba, sino que el negocio está en comprarle la cartera a la institución financiera por un buen precio.
En concepto de Mendiwelson, el principal reto de su negocio, que tiene réplicas similares en Chile, EE.UU.  y Brasil, es que la compra de cartera morosa se vuelva una tendencia. “Los bancos poco a poco han asumido y han probado que les ha ido bien, y hacia adelante debe haber más oportunidades de compra”, aclara.
En una práctica heredada de Mckinsey, todos los empleados de Refinancia, incluido Mendiwelson, cantan el himno de la empresa en la mañana, como un rito de energización, en donde además destaca a quienes sobresalen en su labor, bajo los tres principios: energía, equipo y ética.
“Se trata de limpiar el alma; aquí se oyen historias duras, Eso hace que llegues con buena energía a escuchar al cliente, con buena disposición, y así se logra una conexión emocional”, señala Mendiwelson, quien ya está trabajando para replicar su negocio en otros países del área Andina.

Refinancia en números
  *250 empleados.
  *200 asesores en todo el país.
  *4 ciudades donde tienen oficinas.
  *5 años de funcionamiento.
  *$1,6 billones en cartera.
  *37 portafolios han comprado a más de 15 bancos.
  *165.000 clientes.
  *US$80 millones de inversión extranjera.

Junta Directiva
 *David Hutchinson.
 *José Antonio Lloreda.
 *Eduardo Peláez.
 *Mauricio Cárdenas.
 *Darío Durán.
 *Héctor Cateriano.
 *Ignacio Durán.
 *Jorge Mendiwelson.
 *Hernán Pérez de Brigard.
 *Kenneth Mendiwelson, (fundador).